¿Negociando salario? La cara enojada ayudará

Las expresiones de enojo parecen aumentar la efectividad de las amenazas haciéndolas parecer más creíbles, según una nueva investigación.

Las expresiones faciales pueden llevar el peso de nuestras palabras Fuente: Thinkstock

¿Negociando salario para un nuevo trabajo? ¡Las expresiones faciales enojadas pueden ayudar!

Las expresiones de enojo parecen aumentar la efectividad de las amenazas haciéndolas parecer más creíbles, según una nueva investigación.

Los hallazgos muestran que las expresiones de enojo dan un peso adicional a la amenaza de un negociador de alejarse de la mesa si no se cumplen sus demandas, lo que lleva a la otra parte en la negociación a ofrecer más dinero del que hubiera ofrecido de otra manera, dijeron los investigadores.

Nuestras expresiones faciales son relativamente más difíciles de controlar que nuestras palabras, dijo el científico psicológico Lawrence Ian Reed, primer autor de la investigación.

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Debido a que son más difíciles de controlar, estas expresiones sirven como una indicación externa creíble de las motivaciones de una persona.

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De esta manera, las expresiones faciales pueden llevar el peso de nuestras palabras, dijo Reed.

Reed y sus colegas Peter DeScioli de la Universidad de Stony Brook y Steven Pinker de la Universidad de Harvard plantearon la hipótesis de que las expresiones de enojo pueden respaldar las amenazas de los negociadores de alejarse de la mesa si no reciben lo que quieren.

En un estudio realizado en línea, se dijo a 870 participantes que jugarían un juego de negociación en el que algunos participantes, actuando como proponentes, decidirían cómo dividir una suma de USD 1 con otro participante, el respondedor.

Cada persona recibiría la suma especificada si el respondedor aceptaba la división que se ofreció, pero ninguna persona recibiría dinero si el respondedor rechazara la división.

Antes de hacer sus ofertas, a cada proponente se le mostró una amenaza que supuestamente provenía del respondedor. La respuesta fue interpretada por la misma actriz, a quien se le indicó que creara expresiones faciales específicas en los videoclips.

Un clip la mostraba con una expresión neutra, mientras que otro la mostraba con una expresión de enojo.

Los clips iban acompañados de una demanda por escrito de un corte igual del 50 por ciento o un corte mayor del 70 por ciento (lo que dejaría solo el 30 por ciento para el proponente).

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Después de ver la amenaza, se pidió a los proponentes que declararan su oferta.

Los datos mostraron que la expresión facial del respondedor tuvo un impacto en la cantidad ofrecida por el proponente, pero solo cuando el respondedor exigió la mayor parte.

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Es decir, los proponentes ofrecían más dinero si el respondedor mostraba una expresión de enojo en comparación con cuando mostraban una expresión neutral, pero solo cuando el respondedor exigía el 70 por ciento de la toma.

La expresión facial no influyó en las ofertas de los proponentes cuando el respondedor exigió una parte igual, presumiblemente porque la demanda ya se consideraba creíble.

La investigación fue publicada en Psychological Science, una revista de la Association for Psychological Science.